רבים מבעלי הנכסים בישראל בוחרים למכור את הבית שלהם בעצמם, כלומר שלא דרך יועץ נדל"ן, ואף עושים זאת בהצלחה. בחירה זו נראית הגיונית בהחלט במבט ראשון אך האם המסקנה תהיה זהה גם לאחר בחינה מעמיקה של הנושא?ישנן סיבות רבות ומגוונות מדוע כדאי למכור את הבית בעזרת יועץ נדל"ן מקצועי, אך אנו נתמקד בנושא מרכזי אחד והוא ניהול המשא ומתן עם הקונה.
כל מי שמכר בעבר נכס או מוכר נכס בימים אלו קיבל לבטח הצעות מחיר מקונים שראו את הנכס והיו מעוניינים לרכוש אותו. השאלה המתבקשת כמה מתוך הצעות המחיר שהתקבלו אכן התקדמו למכירה וכמה התמוססו? קונה שנתן הצעת מחיר על הנכס הוא בהכרח קונה רציני שמעוניין בנכס אם כך מדוע רוב הצעות המחיר אינן מתממשות לעסקה?
מוכר שמציג את הנכס שלו במחיר מסוים וריאלי לנכס, וקיבל מקונה שראה את הנכס- הצעת מחיר נמוכה, עומדות בפני המוכר שתי אפשרויות: 1. לסרב להצעת המחיר ולהתעקש על המחיר המבוקש. 2. להוריד את מחיר הנכס על מנת להתקדם לסגירה.
בשני המקרים המוכר לעולם לא יצא כאשר ידו על העליונה וזאת מכיוון שברוב המקרים בסיטואציה הראשונה, בה המוכר מתעקש על המחיר, הקונה יתעקש גם הוא על המחיר ולמעשה כל אחד יתבצר בעמדתו ולא ינוהל משא ומתן ולא תהיה התקדמות לעסקה.
בסיטואציה השנייה, בה המוכר מוכן לבוא לקראת הקונה במחיר, הקונה מבין מהמוכר שיש גמישות במחיר ואולי אף לחץ למכור ולכן באופן טבעי ינסה להוריד את המחיר כמה שיותר. במקרה זה או שהמוכר ירד מתחת למחיר אותו רצה לקבל או שיאלץ לאחר ההורדה הראשונה במחיר להתבצר שוב בעמדתו החדשה ונגיע שוב לסיטואציה דומה לסיטואציה הראשונה.
אם כן, כיצד ניהול משא ומתן ע"י יועץ נדל"ן מקצועי משנה את תמונת המצב?
בראש ובראשונה הקשר בין המוכר לבין הקונה מתבצע כולו דרך יועץ הנדל"ן דבר המאפשר להעביר מידע בצורה "בטוחה" מבלי להסתכן בפיצוץ המשא ומתן. סוכן הנדל"ן מודע לצרכיהם ורצונותיהם של הקונה והמוכר והוא זה שיעזור להגיע לעמק השווה. סוכן הנדל"ן יודע מה הקונה אהב ולא אהב בנכס ויכול לעודד אותו להעביר הצעת מחיר טובה יותר. גם אם בעל הנכס יחליט להפחית במחיר הנכס על מנת להתקדם לעסקה, סוכן הנדל"ן ידע להציג זאת לקונה בצורה שתעודד את הקונה להתקדם לעסקה ולא להפחתה נוספת במחיר.
נקודות נוספות בהן יועץ הנדל"ן יכול לעזור בקידום העסקה:
1. יועץ הנדל"ן ינהל משא ומתן "נקי"- נטול אגו ואמוציות.
2. ליועץ הנדל"ן ידע נרחב על צרכיהם, יכולותיהם ודרישותיהם הן של הקונה והן של המוכר.
3. יועץ הנדל"ן יכול לבקש מהקונה שייתן הצעת מחיר, דבר שבעל הנכס לא יכול לעשות מכיוון שזה יראה על נכונות לגמישות במחיר.
4. יועץ הנדל"ן יכול ללוות את הקונה לבנק לקבלת משכנתא טובה וגבוהה יותר במקרה הצורך.
5. יועץ הנדל"ן יודע מה הקונה מחפש בנכס ומה אהב בנכס הספציפי וישים דגש על נושאים אלו על מנת לעודד את הקונה להתקדם לעסקה.
6. יועץ הנדל"ן מומחה במחירי השוק וידע להציג לשני הצדדים נתונים שיעזרו להם בקבלת ההחלטה הנכונה ביותר עבורם.
