| ההחלטה למכור או לקנות בית אינה החלטה קלה, ודורשת לרוב אנרגיה רגשית רבה ותעצומות נפש. המשמעות של העסקה עבור רובנו הינה כבדת משקל, הן בשל השיקולים הכלכליים המלווים כל צעד בקבלת ההחלטה, והן בשל ההשלכות של ההחלטה על חיינו וחיי בני משפחתנו למשך שנים רבות. |
| בכל החלטה בסדר גודל דומה, ואף בהחלטות משמעותיות הרבה פחות, לרוב ניוועץ באנשי מקצוע המומחים בתחום, אולם דווקא בתחום תיווך הנדל"ן, האמור לטפל בעסקאות הגדולות ביותר, הנטייה האינסטינקטיבית של רוב הצרכנים היא לנסות ולבצע את העסקה בכוחות עצמם ללא סיוע. ניתן בהחלט להבין את האינסטינקט הזה, הנובע משתי סיבות עיקריות: מוניטין שלילי של עולם התיווך בישראל, והרצון לחסוך בעמלת התיווך. אין ספק כי המתווכים בישראל, באופן היסטורי וכהכללה רחבה, "הרוויחו" בצדק את המוניטין הבעייתי שלהם. עם זאת, אנו עדים בשנים האחרונות לתהליך חיובי המתחולל בשוק זה, כתוצאה מחקיקה חדשה וכניסה של רשתות בינלאומיות, מידת המקצוענות המאפיינת את השוק נמצאת במגמת עלייה. סוכן נדל"ן מקצוען יכול להיות כלי עזר מהותי בקידום עסקת נדל"ן והשגת התוצאה הטובה ביותר עבור הלקוח. במאמר זה מטרתי להציג בפניך את הכלים לבחירת סוכן איכותי ויעיל שישיג עבורך את התוצאה העסקית הטובה ביותר. בתור בעלת תפקיד ברשת התיווך הגדולה בישראל, אין ספק כי הנני צד בעל אינטרס, אולם דווקא ככזה ברצוני להמליץ לכם על כלים ומבחנים קפדניים ביותר שיאפשרו לך לא להתפשר, ולו במעט, על איכות השירות המגיע לך כמוכר או קונה של נכס. אז מה מאפיין סוכן נדל"ן ששווה כל שקל? 1. מומחיות גבוהה באזור העבודה סוכן נדל"ן מקצוען מכיר את אזור העבודה שלו על בוריו. הוא צריך להיות מסוגל לפרט ללא קושי את כל השירותים והיתרונות המוצעים באזור בו הוא פעיל, כגון תחבורה, חינוך, בריאות ועוד. ידע זה אינו בגדר מותרות. על מנת שהסוכן יוכל לספק שירות אפקטיבי לקונים באזור, עליו לדעת היטב אלו צרכים של תושבים חדשים יכולים לקבל מענה במסגרת התשתית האזורית. כמו כן על הסוכן לשלוט בתשתית הנדל"נית באזור, כולל ידע בתכניות בניין עיר חדשות, פוטנציאל תמ"א 38 אם יש, סוגי פרויקטים קיימים וכו'. צרכן נבון, לפני שמפקיד את מכירת או קניית ביתו בידי ספק שירות, מוטב ויבחן היטב את רמת הידע של הסוכן הניצב מולו. 2. ידע מקיף בתמחור כל תהליך של מכירה או קנייה של נכס מגיע בסופו של דבר אל נושא המחיר. מחירי השוק בתחום הנדל"ן דינמיים ביותר, רגישים מאד לעקומת היצע וביקוש, ומושפעים רבות מהחלטות ממשלתיות ועוד. ההחלטה לגבי מחיר שיווק הנכס, ובהמשך לגבי מחיר הסגירה, הינן ההחלטות בהן מתחבטים הצרכנים רבות. יתר על כן, טעויות בתמחור עלולות לגרום נזק לתהליך המכירה, ולקבלת החלטות שגויות. סוכן נדל"ן מקצוען יציג בפנייך סקירת תמחור נרחבת המכונה בשפה המקצועית CMA (ניתוח שוק השוואתי), השואבת נתונים על מחירי סגירה של נכסים באזור, מחירי שיווק של נכסים אקטואליים, ונתונים רבים נוספים. הסוכן מבצע סינתזה של נתונים אלו ויגיש לך הערכה המלווה בהמלצה למחיר שיווק אופטימאלי, כולל הסברים מדויקים כיצד הגיע למסקנה. זהו חלק מרכזי באחריות השירותית של הסוכן, לפרוש בפנייך את מפת השוק על מנת שתוכלו לקבל החלטות בדרך לעסקה מיטבית. 3. תכנית שיווקית מסודרת וכתובה הסוכן המקצוען יציג בפנייך תכנית מסודרת לחשיפת הנכס, הכולל מספר פעולות שיווקיות מגוונות, וכן יחתום עמך על טופס המכונהMAP (תכנית פעולה שיווקית) המחייב אותו לבצע את אותן פעולות. חשוב להקפיד – וודא כי הסוכן מתחייב לשתף פעולה עם סוכנים נוספים על מנת למכור את הנכס שלך. שיתוף פעולה בין מתווכים מרחיב את חשיפת הנכס, מגביר את סיכויי המכירה, ומעניק ליותר קונים את ההזדמנות למצוא את הבית הבא שלהם. סוכן המסרב לשתף פעולה, או כזה המסביר לך כי מאגר הקונים האישי שלו מספיק גדול ואין צורך בעזרה, שייך לדור הישן של המתווכים. 4. טיפול מלא בקונים הסוכן המקצוען רואה עצמו כיחידת שירות מלאה המסייעת לקונה בכל צרכיי סגירת העסקה, מושג המכונה one-stop-shop. הסוכן יעביר את הקונה תהליך מסודר הכולל בירור צרכים מקיף, התאמת נכסים רלוונטיים לצפייה, קישור ליועץ משכנתאות או עורך דין בעת הצורך, ועוד. עבודת הסוכן המקצוען אינה מסתכמת בהצגת נכסים! עלייך לשאול את הסוכן באופן ברור עד כמה מקיף השירות אותו הוא מתעתד לספק לך. סוכן טוב יכול לחסוך ללקוחותיו אלפי שקלים, ולעתים אף יותר, בתהליך רכישת בית. 5. ניווט משא ומתן עסקאות נדל"ן רבות מתפוצצות או מתקלקלות בשלב המשא ומתן, וזאת בשל המעורבות הרגשית העצומה של שני הצדדים בתהליך. ויכוחים טפלים הופכים למריבות, מניפולציות כאלו או אחרות מופעלות, וכל זאת בתוך סיר הלחץ של העסקה המרכזית בחיינו. סוכן איכותי ישמש כחיץ בין הצדדים ויאפשר להם להגיע לעסקה הטובה ביותר בדרך רציונאלית, תוך הפעלת שיקול דעת קר, ולא באופן שוחק, מעייף ומועד לטעויות. זהו חלק מהשירות שהסוכן אמור לספק, ועלייך לדרוש זאת ממנו. סוכן המציע להפגיש את שני הצדדים במשרדו "עד שייצא עשן לבן" עלול אף הוא להשתייך לדור אחר של מתווכים. מעבר לנקודות הללו, אין צורך להכביר מילים על חשיבות האמון והכימיה בין הלקוח לסוכן. הסוכנים הטובים יודעים כי זכותך כלקוח לראיין מספר סוכנים עד שמצאת את הטוב ביותר עבורך, לעתים אפילו מספר סוכנים מאותו המשרד. בין אם התמחות הסוכן היא דירות למכירה, ובין אם התמחותו היא דירות להשכרה, אני ממליצה לכם בחום – אל תתפשרו על איכות הסוכן שייצג אתכם, תנו לו או לה את ההזדמנות להרשים אתכם, וייתכן מאד ומצפה לכם הפתעה: בישראל פעילים כיום יועצי נדל"ן רבים ברמת מקצוענות ושירות גבוהה ביותר – סוכנים השווים כל שקל מהמחיר שהם גובים, ואף יותר! |
